急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和

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社会人としてのキャリアを歩む上で、プロを目指すのであれば、自分の職業への理解が必須。しかしながら、社会人になるおよそ20年の間に、職業について理解を得る機会はそう多くありません。

社会の第一線で活躍するビジネスパーソンの先輩は、どのような仕事論を持ち、日々の仕事に取り組んでいるのでしょうか。トップランナーの「職業哲学」を紐解き、私たちが、私たちらしく働くためのヒントを探っていきます。

今回編集部が注目したのは、「Rule Re:Maker(ルールリメイカー)」をミッションに掲げ、クラウド型の電子契約サービス「クラウドサイン」を提供する弁護士ドットコム株式会社の高橋佐和さんです。

高橋さんは、昨今よく耳にするようになった「インサイドセールス」を担当されています。注目度が高まりつつある同職業の業務内容や特徴、そのやりがいをお伺いしました。
インタビューの最後には、社会人3年目だからこそ分かる、学生に向けたキャリア指南も。急成長中のベンチャー企業で働くメリットから、大企業で働くことの利点まで、余すことなく語っていただきました。


アメリカから輸入された営業スタイル“インサイドセールス”とは?


—— 最近よく耳にする職業に「インサイドセールス」があります。具体的にどのような職業なのか、教えてください。

急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和


高橋:インサイドセールスとは、電話、メール、Web会議など非対面型のコミュニケーションを通じて顧客に商品を提供する職業です。日本では比較的新しい職業として認知されはじめていますが、海外、特にアメリカでは既に一般的です。

国土が広いアメリカでは、対面型のコミュニケーションには多大なコストがかかります。そのため、訪問せずに電話、メール、Web会議などで商品を販売する営業形態が以前から普及していました。

近年、日本国内の企業でも、インサイドセールスの手法を取り入れる会社が増えてきました。2018年には、インサイドセールスに特化した国内最大規模のカンファレンスが開催され、インサイドセールスを導入したい企業や、すでに導入している企業の情報交換の場として大いに盛り上がりを見せました。近年の人手不足によって営業活動の効率化を求められる今、日本国内でもインサイドセールスという職種がますます注目されてきていることが分かります。

—— 従来のセールス(営業)とは、具体的に、どのような点に違いがあるのでしょうか?

高橋:従来の営業スタイルでは、サービスを検討している顧客にアポイントを取り、訪問して商談、その後のクロージングまでをすべて1人の同じ営業担当者が行います。一方インサイドセールスは、この一連の流れが3つの領域に分業化されています。これにより、細分化された営業プロセスのどこにボトルネックがあるかを洗い出すことが可能となり、より効率的に営業リソースを配分することができるようになりました。

また、各担当者が限られた仕事領域に集中することによって、それぞれの工程でより高速にPDCAサイクルを回すことができるようになったことが大きなメリットです。また、顧客との会話やWEB商談は録画しておけば後で見返したり、上司に確認してもらうことも可能。従来の営業スタイルよりもフィードバックが受けやすくなったこともあり、属人的になりがちなセールステクニックが標準化されやすいことも利点だといわれています。

—— どのように3つの領域に分業しているのか、簡単に教えてください。

高橋:あくまで私の所属するクラウドサイン事業部の例ですが、インサイドセールス事業部は、SDR、BDR、オンラインセールスの3つの領域から成っています。

SDRは、いわゆる反響型営業と呼ばれる職種です。自社サイトの問い合わせフォームや、展示会、WEB広告などから得たインバウンドリードに対応するのが仕事となっています。

一方BDRは、アウトバウンド型の営業です。WEBで自発的にクラウドサインと持ちにくいような大企業や、クラウドサインが戦略的に狙っていきたい業界の、いわゆる「業界の雄」に対してアプローチしていくのが主たる役割です。

SDRとBDRは得たリードのアポイントを商談化するところまでを担い、その後の工程はオンラインセールスやフィールドセールスに託す、という分業体制になっています。

成長著しい環境に惹かれ、新卒2年目で転職を決意


—— もともと、高橋さんは新卒でIT系のメガベンチャーに就職されたそうですね。なぜ全く違う業種である弁護士ドットコムに転職しようと思ったんですか?

急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和


高橋:エージェント経由で転職をしていて、気になった求人の一つに、弁護士ドットコムの主なサービスであるクラウドサインがあったんです。みんなの法律相談弁護士検索など、もともと弁護士ドットコムのサービスはいくつか知っていました。同社が電子契約サービスを運営していると知り、とても興味深く感じたのを覚えています。最終的に私が転職を決意した主な理由は、事業への共感、そして事業の伸び率の高さの2点です。

そもそもクラウドサインとは、今まで紙とハンコで行われていた契約を全てオンライン上で締結するサービスです。私自身、家を借りる際に契約書にサインをするためだけに何度も不動産会社に足を運ぶなど、対面型の契約に不便を感じる場面が多くありました。インターネット上で契約を完了することができる電子契約サービスであるクラウドサインにはとても魅力を感じましたね。このようなサービスがもっと広まれば、より良い世界になるだろうなと。

また、決算資料などからクラウドサインが著しい成長を遂げていることも一つの決め手になりました。成長の真っただ中にいる会社で働けるのも魅力の一つと捉え、セカンドキャリアを決めています。

あらゆる業界の課題を網羅、急成長企業での仕事が知識を授ける


—— 急成長中の企業で働いてみて、どのようなメリットを感じましたか?

急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和


高橋:さまざまな仕事を経験する過程で、自分の向き不向き――勝負できる場所を見つけられることです。私の場合、最初の配属はSDRチームでしたが、その後お客様とのオンライン商談を専任で行うオンラインセールスを経験し、現在はBDRチームの立ち上げに従事しています。

さまざまなことを経験する中で、自分にとって成果が出せる職種を任せてもらえ、その結果によってより高難易度の仕事に挑戦でき、モチベーション向上や自己成長につながっていると感じます。成長しきった企業で働く場合、固有の仕事をずっと担当するケースが多いので、これは成長中の企業ならではの魅力だと思いますね。

また、クラウドサインに限っていえば、企業活動において「契約」を行わない企業はないので、あらゆる企業が顧客になりうるサービスです。あらゆる業界についての課題を知り、知識を深めていけるのも魅力的でした。クラウドサインは、特定の業界や企業にターゲットを絞っていません。したがって、マーケティングチームが獲得してきてくれるリードは、金融機関や不動産会社、BtoCのサービスを提供する会社など、多岐にわたっています。

これらの企業にまず最初に接点を持ち、ヒアリングをしながら業界ごとの課題を分析し、電子契約がなぜ必要となるのかを検討するのがSDRチームです。インターネットで簡単に調べ物ができる時代、最初に問い合わせをいただいた時点で、顧客はある程度のクラウドサインに関する知識をすでに持っていることも多くあります。したがって、商談成功のカギとなるのは、いかにSDRの時点で顧客のビジネスモデルに存在する課題を理解し、顧客の信頼を得た上でクロージング部隊にパスするか。そのためには受注までのシナリオをあらかじめ仮説立てた上で、いかに非対面でお客様と良いコミュニケーションができるか、が重要だと感じます。

いい意味でプレッシャーを持ちながら仕事をしていれば、嫌でも知識は蓄積されていくものです。新卒2年目から様々な業界の課題を知ることができたのは、今後のキャリアを考える際にも非常に参考になると思います。自分の選択肢を広げる意味でも、成長中の会社で多様な経験をすることは、絶対に無駄にはなりません。

悩める就活生は、転職を見据えたファーストキャリアを


—— 就職活動を目前に控えるも、やりたいことや進みたい進路が見つからずに悩んでいる学生は多くいます。新卒3年目、学生と社会人両方の気持ちを理解している今だからこそ伝えられる、学生へのアドバイスなどがあればお聞かせください。

急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和


高橋:まず一つ伝えるとすれば、「学生のうちにやりたいことが見つからない人なんてたくさんいる」ということ。かくいう私も、そんな学生のひとりでした。

「やりたいことが見つからない」という悩みは、学生のほとんどが一度は抱えるものです。就職活動を終えるまでの間で、無理やり自分の進むべき道を定めようとするのは不可能ではありませんが、無理にそんなことをする必要はないと思います。

というのも、今は転職をしてキャリアアップを目指すのが当たり前の時代となってきているからです。私の例が必ずしも正解だとはいいません。しかし、入社してから自分の向き不向きを見つけるのでも、決して遅くはないはずです。

あくまで私の考えですが、やりたいことが見つからないなら、まずはいわゆる大企業に入社し、目の前の仕事を着実にこなして成果を上げる。その後、今の仕事以上に自分がやりたいこと、自分の長所を活かせそうな場所が見つかったら転職する、という方法も良いと思います。いまや日本を代表するような大企業にもクラウドサインを導入いただくことが増えてきました。そのようなお客様とコミュニケーションする時には、大企業で働いた経験がきっと活かせるはずです。

—— 高橋さん自身は、まだ次の転職は考えていないのですか?

高橋:全く考えていません。クラウドサインはまだまだ成長途上で、今後も「契約」にまつわる様々な課題を解決するサービスを展開していきます。私はそれらの事業成長の一助になりたいと思っています。私達が今見ている景色のその先に何が待っているのか、クラウドサインの可能性を信じているからこそ、見届けたいという気持ちが強くあるんです。

急成長企業での仕事が、私に“勝負できる場所”を教えてくれました——クラウドサイン・インサイドセールス高橋佐和


—— 最後になりますが、クラウドサインで働いてみたいと考えている学生に向け、メッセージをお願いします。

高橋:クラウドサインのメンバーは、全員が中途採用で入社しています。それぞれバックグラウンドがあり、積み重ねてきた経験があるので、各々が持つ専門性を集合知にしながら協力し合っています。その点において、非常に学べることが多い環境なのは間違いありません。

また、クラウドサインは「Rule Re:Maker」というミッションを抱えています。社会の“ふつう”を再定義し、世の中をシンプルにしていくことが役割です。この想いに共感してもらえるのであれば、きっと活躍できるはず。ぜひ一緒に働けたら嬉しいなと思っています。


この記事を書いた学生ライター

Mayu Inoue
Mayu Inoue
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Keio / 3年 / co-media Senior Writer

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